בני אדם בלי מידע, הם כמו רכב בלי מנוע. אנחנו חייבים מידע בשביל לשרוד, מידע מי אנחנו, מה מסמלים דברים בעולמנו, ובאופן כללי מה צריך לעשות. לא מפתיע שהמידע שאנו רוכשים במהלך חיינו עלול להשפיע מאוד על כל בחירה שנעשה בחיים, אבל האם ידעתם שקיימת נטייה אנושית לבחור באפשרות הלא נכונה רק בגלל מידע קודם?
הטיית העוגן (anchoring bias), מתארת סיטואציה בה בני אדם מסתמכים יותר מדי על נתון כלשהוא, פיסת מידע שליקטו במהלך חייהם בשביל ביצוע החלטה, לאו דווקא ההחלטה המוצלחת ביותר. יש רגעים בהם למוח שלנו אין מספיק זמן לנתח את הנתונים מולו, או להעריך את המצב בו האדם נמצא והדחף הראשוני שלו זה להעזר בעוגן מסוים, משהו שכבר קיים שם זמן רב, בשביל להחליט מה לעשות.
קחו דוגמא- חברה מסוימת, נגיד לייצור מכשירי חשמל, משיקה בלנדר חדש בשווי 400 שקלים חדשים, שלמעשה בשאר המקומות הוא יעלה חצי או אפילו רבע ממחיר זה . היא מניחה אותו על מדף סופר, והוא הבלנדר היחיד על מדף הסופר הזה. הלקוח שמגיע ומבחין בבלנדר יחיד בשווי 100 שקלים, עלול לחשוש מלקנות את המכשיר, שכן הוא אינו בטוח שזהו הבלנדר הזול או הטוב ביותר- אין לו מתחרים כלל. אך במידה ואותה חברה תניח בלנדר נוסף בשווי 800 שקלים, על יד הבלנדר המקורי, מכירות המכשיר יעלו בעשרות אחוזים. עכשיו הלקוחות בטוחים שהם עושים את הבחירה נכונה ונו טוב- יש להם חתיכת עוגן בצורת אופציה יקרה יותר.
למוח אין זמן להחליט, הוא חייב לעשות בחירה מהירה, ולכן אם הוא ימצא עמוד תווך להישען עליו הוא יעשה זאת. ההטייה יכולה להיות הפתרון הקל ביותר שמוצע, נגיד אם תצטרכו להחליט באיזו דרך ללכת כנראה שתבחרו בדרך שנראית לכם הכי פשוטה, פחות פניות או מדרגות, גם אם היא לאו דווקא הדרך הנכונה.
וכן, סטיגמות הן עוגן קלאסי לבחירה שלנו האם להתקרב לאנשים ולבטוח בהם או לא, ולצערנו גם עליהן אנו נוטים להסתמך יותר מדי.
בטוח יעניין אתכם גם:
שימושים בהטיית עוגן יכולים להיות מאוד טובים לכל גורם שצריך לשכנע קהל רב לבחור בו או במוצרים שלו. כולנו מתוכנתים לברוח אל המחוזות הבטוחים והידועים, והמוחות של איש מאתנו לא יבחרו בלא נודע, אם הם צריכים לחשוב מהר.
ואיך מתגברים על הטיית העוגן? מרחיבים את הידע הכללי, מתחילים לסמוך על תחושות הבטן, וחוקרים לעמוק טוב טוב כל תחום שאנחנו צריכים לבצע בו בחירה מורכבת, כך שאף פעם לא יהיה לנו רק עוגן אחד.
