מאת: ירון לוי
בשורות הבאות יתוארו מספר היבטים מרכזיים של הקמת זכיינות, וכן המלצות ועצות לפתיחת רשת מצליחה ומבוססת.
כמה מילים על רשת זכיינות
בהקמת רשת זכיינות אתם מתקשרים עם זכיין אחד או יותר, ומעניקים לו את הזכות לשווק מוצרים או שירותים שלכם. הרווח של הזכיין מגיע מהכנסותיו המגיעות מהפעילות העסקית, במקביל ליכולת להשתמש בשיטות עבודה בדוקות שפיתחתם, בקניין רוחני, סימני מסחר ועוד.
הרווח שלכם מגיע משיעור מסוים מההכנסות או מהרווחים של הזכיין שעובר אליהם, בהתאם לדמי הזיכיון הבסיסיים ולפעמים מפעילות עסקית נוספת שהוא מקיים. כלומר, אתם מוכרים לו את הזכות להשתמש בשיטה עסקית, רעיון מסחרי, מוצרים ושירותים, מערך ניהול העסק, נכסי קניין רוחני ועוד, וגם מסייעים לזכיין בהיבטים שונים כגון עיצוב החנות, שרשרת האספקה, שיווק ופרסום, גיוס עובדים וכן הלאה.
כפי שניתן להבין, במידה והזכיינות מנוהלת בצורה מקצועית ונכונה, יש בה פוטנציאל עסקי מצוין לשני הצדדים. מהצד שלכם, במקום לפתוח עצמאית סניף או סניפים חדשים, על כל המשתמע מכך לגבי ההתחייבויות הכספיות והאחרות, יש מי שפותח את הסניף במקומכם, בין אם מדובר בעסק חדש לגמרי או בחנות שכבר קיימת ונכנסת תחת כנפי הרשת.
יתרון נוסף עבורכם הוא כמובן התשלומים החודשיים שיכולים להגיע לסכומים משמעותיים, או דמי זיכיון חד פעמיים. בנוסף, אתם נהנים מהגדלה ששל כוח האדם בלי שתצטרכו להתעסק עם ניהול העובדים, וישנו גם היתרון של הגדלת המוניטין והחשיפה, ועוד.
אז כיצד פותחים רשת זכיינות מצליחה
כאמור, פתיחה של רשת זכיינות מצליחה ורווחית אינה עניין מובן מאליו, ויש לבצע אותה באופן מסודר, מושכל ומקצועי. בראש ובראשונה, מומלץ לקבל סיוע מאת יועץ עסקי שברשותו ניסיון רב בליווי רשתות זכיינות בשלבים שונים של חייהן, בדגש כמובן על ההקמה. חשוב גם שליועץ העסקי תהיה השכלה כלכלית מקיפה, שהרי בסופו של יום המטרה היא כלכלית (הגדלת רווחים ומחזור), ומעבר לכך לכל פעולה שמבצעים יש השלכות כספיות.
בנוסף, יש יתרון משמעותי ליועץ עסקי המכיר היטב את התחום המסוים בו אתם פועלים ומעוניינים להקים רשת מזכה.
שנית, על מנת להקים רשת זכיינות מצליחה חובה שיהיה מודל עסקי עם פוטנציאל טוב להצלחה. לדוגמא, אם בעל חומוסיה מעוניין לפתוח רשת מזכה, יש לבחון האם הוא כבר נהנה הצלחה לפרק זמן ארוך, כלומר כזה שיאפשר לשכנע זכיין או זכיינים בטיבו, באטרקטיביות של המוצרים, במוניטין וכדומה.
בתוך כך, צריך להבין האם ההצלחה ניתנת לשכפול על ידי אנשים אחרים ובמקומות אחרים, או שהצלחת החומוסיה הראשונה נוסעת ממיקום מאוד ספציפי, למשל בשכונה בה אנשים מכירים היטב את בעל העסק המתגורר במקום.
יתר על כן, יש להבין האם התמחור של אותה חומוסיה יכול להיות אטרקטיבי עבור זכיינים אחרים, האם הטעמים המיוחדים של החומוס, הסביח וכדומה מדברים אל קהלים נרחבים או שמא מדובר בטעם נרכש על ידי לקוחות וותיקים של החומוסיה. במילים אחרות, יש להבין את התמחור, המוצרים, הקהלים שאליהם הרשת יכולה לפנות, מידת ההתאמה והאטרקטיביות של כל אלו.
בנוסף לכך, יש לבחון האם התפעול של העסק הוא כזה שניתן להנחיל בפרק זמן סביר לאנשים שלא מכירים היטב את עולם המזון או החומוסיות בפרט, או שמדובר בתחום מורכב שמחייב ידע קודם משמעותי, ושקשה יהיה להנחיל אותו בהדרכות רגילות.
מלבד זאת, אבן יסוד להקמת רשת זכיינות מצליחה, בכל התחומים, היא ביצוע מחקר שוק מעמיק. כלומר, יש להבין מיהם השחקנים המרכזיים בענף ובעיקר מיהן הרשתות המזכות האחרות, מהי מידת הרוויה והביקוש בשוק באופן כללי ובאזורים ספציפיים, מהו הצפי העתידי לתחרות, האם רמת הביקוש למוצרים צפויה לרדת או לעלות, וכן הלאה. מהמחקר והנתונים ניתן לגזור את הכדאיות של הקמת סניפים נוספים בשנים הקרובות.
בשורה התחתונה, יש להבין האם הקונספט העסקי באמת מצליח, האם יש לרשת המזכה (אתם) מה להציע לזכיין, ואם ניתן לקחת את האלמנטים השונים של ההצלחה ולשכפל אותם בידי אחרים.
בדיקת כדאיות כלכלית לרשת מזכה
הנתונים שלעיל הם יסוד ובסיס ראשוני להחלטה על הקמת רשת מזכה, מאחר שללא פוטנציאל או יכולת לממשו, אין סיבה או כדאיות להתקדם. יחד עם זאת, גם אם הנתונים נראים חיוביים, עדיין חובה לקיים בדיקת כדאיות כלכלית, כפי שעושים בכל פתיחה של מיזם עסקי חדש.
כאמור, העיקרון הפיננסי של זכיינות הוא שאתם מעוניינים להוון את הנכסים המצויים בידיכם כעת, ועל הדרך להגדיל רווחיות ולשפר מוניטין. זאת בסיכון נמוך מאחר ואינכם משקיעים כספים משמעותיים בהשוואה לפתיחה של סניפים חדשים.
עם זאת, עדיין קיים סיכון פיננסי, שכמובן מתגבר אם התהליך מבוצע בצורה שגויה, ומעבר לכך קיימות חלופות להקמת רשת מזכה שיכולות להתברר ככדאיות ומשתלמות יותר. על מנת לתת מענה לשאלה הפיננסית, יש לפנות ליועץ עסקי שיבצע בדיקת כדאיות כלכלית על המעבר לזכיינות. ייתכן שבמהלך הבדיקה היועץ העסקי יגלו אפיקים יותר משתלמים ועדיפים עבורכם, כגון שיתופי פעולה עסקיים או פתיחת סניף חדש בעצמכם.
כאמור, הרווחים של הרשת יגיעו מתשלומים של הזכיין או הזכיינים, אך לרוב זהו לא רווח נקי שנכנס לחשבון. חלק מהסכומים בוודאי יושקעו בהמשך הפיתוח, הטיפול במרכיבי הרשת והפרסום שלה. בהתאם לכך, בבדיקת כדאיות כלכלית בוחנים את הצפי להכנסות והוצאות, ומבינים איזה מודל עסקי יהיה הכי משתלם עבורכם. למשל, ייתכן שהדרך הטובה ביותר תהיה גביית דמי זיכיון חד פעמיים בעת ההצטרפות, כאשר בתמורה לכך אתם מסייעים לזכיין במציאת המיקום, בעיצוב החנות וכדומה.
מצד שני, ייתכן שהדרך הטובה ביותר תהיה לשלב בין דמי הזיכיון החד פעמיים, ובין תמלוגים שוטפים ואף תשלומים של הזכיין על עוד פעילויות עסקיות. ההחלטה על המודל לוקחת בחשבון את ההשקעה שלכם וההוצאות, את השירותים שאתם יכולים ומעוניינים להציע, את שווי הנכסים המוצע (כמו מוניטין מצוין), את שאיפות הרווח שלכם, וכמובן גם את האטרקטיביות של המודל עבור הזכיין.
לצד האמור לעיל, הנתונים שיושגו בבדיקת ההיתכנות הכלכלית ישמשו לאחר מכן לבניית תוכנית עסקית מפורטת, מקצועית וברורה שתוצג לזכיינים, שהינה מצד אחד משכנעת וחיובית, ומצד שני מבוססת על נתונים אמיתיים וריאליים.
נקודות נוספות בפתיחת רשת מזכה מצליחה
כפי שאמרנו, יש שורה ארוכה של היבטים וסוגיות המצריכים מענה מסודר בפתיחת רשת מזכה, וניהול וביצוע נכונים שלהם יגדילו משמעותית את סיכויים ההצלחה. לדוגמא, ההמלצה הגורפת היא לא למהר לרוץ קדימה אל מספר זכיינים פוטנציאליים, אלא לעשות את הצעד הראשון עם זכיין אחד. עם הזכיין הראשון אתם מבצעים למעשה את תקופת ההרצה של הרשת, במהלכה אתם לומדים שיעורים חשובים, מבינים איך מייעלים תהליכים, מה עובד יותר ופחות טוב, משפרים ומשנים.
לשם כך, חשוב למצוא את הזכיין הראשון המתאים ביותר, ועליכם להגדיר באופן כללי את מאפייניו כגון אדם שכבר יש לו עסק פעיל וותיק בתחום, אדם שכבר רכש ידע מסוים בתחום הפעילות, אדם שיש לו את ההון העצמי והיכולת להשיג מימון, וכדומה. עם ההגדרה הזו, ועם כלל הנתונים, המודל והתהליכים שבתוכנית העסקית , יש לחפש את המועמד המתאים דרך פרסום, רשתות חברתיות, אתרים ייעודיים, פורומים עסקיים, קולגות, מכרים וכן הלאה.
כאשר אתם מבצעים את תהליך האיתור והסינון, כבר צריך להיות לכם תהליך הדרכה מסודר וכתוב. לתהליך ההדרכה תהיה השפעה משמעותית על הצלחת הרשת, ומאידך גם על הזמן וההשקעה הנדרשים מכם. חשוב מאוד שהתהליך יהיה כתוב בצורה מסודרת, תוך תיאור ההיבטים והשלבים שבהם הזכיין יקבלו סיוע, כגון איתור של מיקום אידיאלי, עיצוב של החנות, הנחלת תהליכי העבודה, שמירת המוניטין והמיתוג, וכיוצא בזאת.
מלבד זאת, עוד לפני הפנייה אל הזכיין יש להסדיר כמה וכמה עניינים משפטיים. למשל, אם הזיכיון יתבסס על זכויות הקשורות ללוגו שלכם, למותגים מסוים, לשם העסק וכדומה, חשוב מאוד לבצע רישום שלהם כסימני מסחר. זאת, על מנת להבטיח שזכיינים שלכם ומתחרים לא יבצעו שימוש החורג מהזכויות שמוענקות בחוזה ההתקשרות. בנוסף, עורך דין צריך לכתוב עבורכם הסכם סודיות ואי תחרות, עליו יחתום כל זכיין עוד לפני שייחשף לפרטים רגישים הקשורים לשיטות עבודה שלכם, לקוחות, אמצעי שיווק ופרסום, וכדומה.
וכמובן, צריך להיות הסכם זכיינות ערוך היטב, שבמקרה של ניסיונות למשא ומתן מצד הזכיין, יהווה בסיס לכל מיקוח. ההסכם יפרט באופן ברור את הזכויות והחובות של שני הצדדים, את התמלוגים, מידת המוערכות שלכם, סוג הפעילות העסקית, ההשקעות שנדרשות מהזכיין בזמן ההקמה ובעתיד, מידת חופש הפעולה של הזכיין מבחינת ניהול העסק, התחייבות מצד הזכיין לרכוש את המוצרים רק מכם (אם זהו המודל), ועוד.
