לפני כמה שנים קיבלנו הזמנה מקבוצת יזמים לכתוב תוכנית עסקית שלעולם לא אשכח. הסיבה לכך היא טעות שגרמה למיזם לאבד את הסיכוי שלו לגייס השקעה. לאחד המייסדים היה קשר אישי למשקיע שהביאה עניין במוצר. זה הרגיש כאילו אנחנו בדרך להצלחה עד שנפגשנו איתו באופן אישי. ככל שהפגישה התקדמה, כך הבעיה נהיתה יותר ברורה. תהיתי בדאגה האם גם הלקוחות שלנו רואים את זה, אבל לא יכולתי לדעת. הם לא נתנו שום סימן.
תוכנית עסקית עצמה לא הייתה הבעיה. תוכנית עסקית הציגה מוצר SaaS שנתן מענה לצורך אמיתי בשוק גדול של IT. הצוות היה בעל רקע וניסיון דרוש. היה לנו מסמך ערוך היטב, מודל פיננסי מפורט וסטטיסטיקה משכנעת על השוק. אולם הבעיה הייתה שצוות טרגו כתב את התוכנית העסקית, בנה את המודל הפיננסי, כתב את הטקסט ובכל זאת לא היינו חלק מצוות המייסדים.
הכול יכל להיות בסדר, אלא ששלושת המייסדים מעולם לא למדו את התוכנית העסקית. כל פגישה שקיימנו מאחורי הקלעים, הניבה שינויים חדשים, אז היינו מעדכנים את המוצר ואת המודל הפיננסי. מכיוון שצוות לא כלל איש פיננסי, הם לא התעמקו בפרטי התוכנית העסקית. היינו מריצים מחדש את המודל הפיננסי, עורכים את הטקסט ומפרסמים גרסה חדשה של תוכנית עסקית. הם קראו פסקאות פה ושם, הביטו במספרים, אך דבקו באסטרטגיה והשאירו לנו את הפרטים.
ברגעים מרכזיים בהם משקיע שאל שאלות קריטיות, כל הראשים היו פונים אלי ואני הייתי עונה. הכרתי את התוכנית מבפנים. אבל אני הייתי היחיד שעשה זאת. זו הייתה התוכנית עסקית שלי.
אותו תרחיש התרחש בכל פגישה שקיימנו. שלושת היזמים הניחו שתכנון עסקי הוא פונקציה שתמיד הם יכולים להאציל למישהו עם כישורים מיוחדים, תוך שהם מייצרים אסטרטגיה ברמה גבוהה. עם זאת, מייסדים שאינם מכירים את התוכנית שלהם אינם משכנעים במיוחד. אז, בסופו של דבר, הם לא קיבלו את ההשקעה.
יש למדוד תוכנית עסקית על פי תוצאות, ובמקרה זה, טוב ככל שמסמך היה, זה היה חלק מכישלון. השיעור כאן ברור, יזמים צריכים להיות מעורבים בבניית תוכנית עסקית. על הבעלים לוודא שהם עדיין הבעלים שלה ומכירים אותה. אחרי הכל, זה המיזם שלהם.
מאז אותו מקרה, חברת טרגו מיישמת מתודולוגיה של שיתוף פעולה מלאה של היזמים בתהליך של בניית תוכנית עסקית דרך פגישות עבודה ופגישות דמו במסגרתן אנו מציגים שאלות רלוונטיות על מנת לדמות פגישה עם המשקיע.
