בעלי עסקים ויזמים שרוצים לפתוח עסק חדש יודעים שהבנקים הם מרכיב קריטי באישור הלוואות בערבות מדינה. בכתבה הבאה נלמד כיצד לנהוג מול הבנקים בישראל לפני הגשת הבקשה ולאורך כל התהליך.
החלק של הבנקים בתהליך הלוואות בערבות מדינה
בכדי להבין את החלק של הנקים בתהליך של הלוואות בערבות מדינה נסביר כאן הצורה מדויקת את תהליך הגשת הבקשה וקבלת הכסף של הלוואות בערבות מדינה. במדינת ישראל התהליך של הלוואות בערבות מדינה נמשך בלוחות זמנים בין 3-4 שבועות מרגע הגשת הבקשה, צריך לשים לב שנדרש לפני כן להחתים מסמכים אצל רואה חשבון ועורך דין, וכאן הדברים תלויים ביוזמה של היזם שרוצה לפתוח את העסק, או ביוזמה של בעל העסק, כאן הלקוח הוא זה שקובע את הזמן. יש לקחת בחשבון שיועץ מצוין שמלווה לקוחות מגיש את הבקשה דיי במהירות של שלושה ימי עבודה עד לסיום כתיבת התוכנית העסקית והגשתה לקרן, כך שיש להוסיף את הזמן הזה לזמן התהליך של ההתקשרות עם היועץ ועד לקבלת הכסף מהמדינה. הבקשה מוגשת לגוף המתאם שהמדינה בחרה בו לבדיקת הבקשות מטעם המדינה, והכינוי הרשמי של הגוף הבודק הוט "הגוף המתאם", הבקשה נקלטת בדרך כל תוך יום עבודה אחד, ומועברת לשיבוץ של כלכלן מטעם הגוף המתאם שבודק את הבקשה ומאתר מסמכים חסרים לבחינת הבקשה. לא נקבעת פגישה עם הכלכלן לפני השלמת כל המסמכים החסרים. הפגישה לאחר השלמת המסמכים נעשית או בפגישה רשמית בבית העסק, או בפגישת וידאו, זום, ווטסאפ או כל אמצעי אחר שמאפשר שידור תמונה של בעל העסק והעסק עצמו. לקראת הפגישה על היועץ לבצע הדרכה מסודרת לבעל העסק החדש או בעל העסק הפעיל שמבקש הלוואות בערבות מדינה. ההכנה צריכה לכלול את כל המידע שהכלכלן של הגוף המתאם ישאל, הבדיקה של הכלכלן תעבור על כל הקריטריונים של בדיקת הזכאות של הלוואות בערבות מדינה שבה נבחנים הנקודות שהבנקים הזכיינים של הלוואות בערבות מדינה בודקים בשלב הבא שהם ניסיונו של היזם בתחום הפעילות של העסק, ואי אפשר לומר לגוף הלוואות בערבות מדינה "אני רק משקיע" אלא חייבים להציג ניסיון עשיר בתחום ידע ניהולי כללי התפעול של העסק, כי תמיד ישאלו אותך "מה תעשה עם בעל המקצוע יעזוב את העסק למקום עבודה אחר?" אתה חייב להיות בעל יכולת לבצע כל פעולה בעסק. זו בעצם הבחינה המעשית של הניסיון שלך. הנקודה השנייה הנבדקת היא ההיסטוריה הבנקאית של בעל העסק החדש או העסק שכבר פעיל. החשיבה מאחורי נקודה זו היא שאם התנהלת טוב עד היום סביר להניח שתתנהל טוב גם בעתיד ומעשיך מחושבים, ואם לא התנהלת טוב עד היוום אז סביר להניח שתתנהל בצורה לא תקינה גם בעתיד. והבדיקה השלישית היא בחינת הביצועים של העסק עצמו, הרווחיות שלו, האם העסק ממונף בהלוואות, והאם העסק עומד בפני התפתחות משמעותית שגורמת לו לצרכים של הון לצורך מימוש הפוטנציאל של העסק. אחרי בדיקת הכלכלן הבודק הבקשה עוברת לרפרנט שהוא בעצם מנהל הגוף המתאם שמאשר או דוחה את בקשת ההלוואה. זהו השלב ה"כבד" בבקשה, ומשקלו בתהליך הוא שבעים אחוזים מסה"כ המשקל של אישור הבקשה.
הבקשה של לקבל הלוואות לפתיחת עסק חדש בערבות מדינה או לקבל הלוואות בערבות מדינה להרחבת עסק קיים, במסלולים שונים של השקעות, הון חוזר, רכישת ציוד, קורונה או כל משבר אחר עוברת בשלב הזה אל בנק נבחר על ידי הלקוח, משקלו של הבנק באישור בקשת הלוואה בערבות מדינה הוא עשרים ושמונה אחוזים, זהו משקל כבד ומכריע, למרות שהוא נמוך מהמשקל של הגוף המתאם יש להבין שאם נפסלת באחד מהשלבים בבדיקה של הבנק, אזי התהליך שלך מסתיים, ואתה תוכל להגיש בקשת הלוואה חדשה רק בעוד חצי שנה ממועד הפסילה האחרון, בפרק הבא אנחנו נגדיר בדיוק מי הנפשות הפועלות בבנק בתחום הלוואות בערבות מדינה, והיכן אנחנו יכולים להשפיע על הבנק בהלוואות בערבות מדינה, והיכן אנחנו לא יכולים להשפיע כי זה כבר לא בידינו.
מי בבנק אמון על הלוואות בערבות מדינה
לאחר קבלת האישור הרשמי של הגוף המתאם של הלוואות בערבות מדינה הבקשות מועברות אל מנהלת הבנק לפני הגיען לסניף הנבחר על ידי הלקוח. המנהלה של הלוואות בערבות מדינה אינה נגישה לקהל והיא גוף עצמאי בבנק שלוקח החלטות. כלומר אין לנו יכולת השפעה על אדם בבנק. המנהלה אינה מעוניינת להעמיס על הסניף בחינות מיותרות ולכן ישנו אדם מטעם כל בנק זכיין שהוא בודק את הבקשות ורואה שאין בעיות קריטיות של הבנק מול הלקוח. לדוגמא, אם מגיע לקוח שהוא תקין מבחינת הקריטריונים שלו מצד אחד, אבל כאשר הוא היה צעיר לפני עשרים שנה הוא התנהל בצורה לא תקינה מול הבנק הנבחר, ומשום מה היזם שכח שהייתה לוט בעיה, כאן הבקשה תיחסם על ידי המנהלה. ולכן חשוב מאוד שיועץ מקצועי ישאל את הלקוח שלו ויבדוק היטב את הנקודה הזו לפני העברה של הבקשה לסניף של בנק מסוים. כי פסילה היא פסילה וצריך להיזהר.
לאחר שמנהלת הבנק עוברת על הבקשה ורואה שאין בעיות קריטיות בבקשה, היא מחליטה להעביר את הבקשה לבחינה עמוקה של הסניף שהלקוח בחר. גם פה היועץ שמלווה את הלקוח היה צריך לעשות עבודת שטח ולראות שכדאי להעביר את הבקשה לסניף הנבחר, כי מה החוכמה להעביר את הבקשה לסניף הנבחר אם הסניף מראש יודע שהוא לא יאשר את הבקשה. יועץ טוב צריך לנסות לתאם עם הבנק מראש את קבלת הבקשה והסכמה על אישור לפני הגעתה לסניף. כי אם התחלת בדיקה אתה לא יודע את התוצאה שלה. אלא אם תיאמת דברים מראש.
הבקשה מגיעה אל פקיד במחלקה העסקית של הבנק, שהוא בוחן את ההמלצה של הגוף המתאם. לאחר שהפקיד במחלקה העסקית בוחן את הבקשה היזם שרוצה לפתוח עסק חדש או היזם שיש לו עסק פעיל מוזמנים לראיון אצל מנהל הסניף או שמגיעים אליו לביקור או שיכולה להתקיים שיחת וידאו. לקראת אישור הבקשה נשלח ליזם שלנו סמס עם לינק לבדיקת נתוני האשראי של הלקוח במערכות בנק ישראל, זו בעצם הבדיקה האחרונה של הבנק לפני כתיבת ההמלצה שעוברת אל מנהל הסניף שמסכם9את ההמלצה חיובית או שלילית והיא נשלחת אל מנהל הבנק. גם כאן יועץ טוב מזהה את טיבו של היזם ויכול למנוע את הסיום הצורם של הבקשה במידה והלקוח אינו תקין בבדיקות נתוני האשראי.
אם עד עכשיו היה לנו נגישות אל הפקיד בבנק, אל מנהל המחלקה העסקית בבנק, אל מנהל הסניך של הבנק. מרגע זה הקשה עוברת אל מנהל מיוחד מטעם הבנק שנמצא במנהלת הבנק, המנהל בבנק הוא בעל יכול החלטה עצמאית והוא יכול לאשרר את ההמלצה של מנהל סניף הבנק והוא גם יכול להחליט לא לאשרר את ההחלטה של מנהל סניף הבנק. וכאן אין לנו יכולת להשפיע של החלטתו, סביר להניח שהמנהל במנהלה של הבנק ימשיך עם הבקשה בצורה חיובית אם הבקשה קיבלה המלצה חיובית.
החלטת הבנק בוועדה של הלוואות בערבות מדינה
הועדה מורכבת משלושה נציגים: מנהל הגוף המתאם שמשקלו 70 אחוז, מנהל מטעם הבנק בוועדה שמשקלו עשרים ושמונה אחוז ושני אחוז אחרונים שייכים למנהל מבקר מטעם המדינה שיושב בוועדה.
כאן מתקבלת ההחלטה הסופית לגבי אישור הלוואות בערבות מדינה, אבל אנחנו חייבים לדעת שכל השלושה חייבים לאשר את הבקשה. כל אחד מהגופים יכול להטיל וטו ולפסול את הבקשה.
כלומר, אנחנו יכולים לעשות עבודה מצוינת, אבל אם לא שתפנו בנק בתהליך מראש, אנחנו מסכנים מאוד את הצלחת הבקשה. וחבל. וניתן להבין עד כמה חשובה ההבנה שלנו על התהליך בבנק, מי מחליט, מי מבצע, מי קובע, את מי כדאי לשאול בבנק לפני הגשת בקשות הלוואות בערבות מדינה, וכיצד לבדוק אם הסיכוי שלנו הוא טוב לעבור את הבנק או אם הסיכוי שלנו הוא לא טוב.
יעקב אלון מחברת סל יועצים הוא יועץ הלוואות בערבות מדינה לפיתוח העסק או לפתיחת עסק חדש. ניתן להתייעץ אתו ישירות בטלפון 050-762-7623
