חברות התעופה מנהלות מערכה שקטה ועיקשת על ארנקו של הלקוח, כאשר הפלסטיק הממותג הפך לכלי תחרותי חסר תקדים, בשל העובדה שמוסדות פיננסיים משלמים מיליארדים עבור גישה למאגר המשתמשים. אסטרטגיה זו מאפשרת לתאגידים להציג הכנסות חזקות למרות תנודתיות במחירי הדלק, והיא ניצבת במוקד קבלת ההחלטות הניהוליות אצל המובילות בעולם, כך פורסם היום (ראשון) ב"וול סטריט ג'ורנל".
4+עבור חברות התעופה, המודל מהווה מכרה זהב. בעוד הרווחיות מטיסות מגיעה לאחוזים בודדים בלבד, הרווח ממכירת מיילים לבנקים מזנק לשיעורים של 50% עד 70%. קאושק רדי, צרכן תדיר המחזיק בכרטיסים של ספקים שונים, מתאר את החיסכון הכלכלי: "כשאתה מתחיל לבצע חישובים, בוחן את המספרים ותוהה לגבי התועלת שתפיק, אתה מבין שזה באמת משתלם".
הנהלות משתמשות במידע זה כדי לתכנן את פעילותן. מרטי סנט ג'ורג', נשיא "JetBlue", הסביר כיצד הנתונים אודות הוצאות הלקוחות הכתיבו פתיחת נתיבים חדשים לאיטליה ולספרד: "כשראינו כמה מהאנשים שלנו מוציאים כסף בצפון איטליה, היעד הגיע לראש הרשימה במהירות".
4+מנגד, המגמה מובילה למאבקים עיקשים על תשתיות. בשיקגו, אמריקן איירליינס נאבקת על שערים בנמל התעופה לא רק בשל היקפי פעילות, אלא בזכות הפוטנציאל ללקוחות פיננסיים. נט פיפר, סמנכ"ל מסחרי בחברה, הדגיש זאת בשיחה פנימית: "שיקגו נמנית עם השווקים הטובים ביותר עבורנו מבחינת נאמנות, והיא צומחת בטירוף".
חברות הלואו-קוסט, מצידן, מזהות בכך איום. לוקאס ג'ונסון, בכיר ב-"Breeze Airways", הבהיר כי השקת כרטיס ממותג אינה בחירה אלא כורח הישרדותי: "זהו אלמנט תחרותי הנדרש כדי לשרוד בתעשייה".
4+בשנים האחרונות חלה תפנית עסקית בתעופה העולמית: הדגש עבר מכמות טיסות למקסום רווחים מנוסעים בעלי הוצאה גבוהה. הכרטיסים הממותגים, המנפיקים יתרות שצטברו לכדי 38 מיליארד דולרים, הפכו למוצר ליבה.
החברות משתמשות בהטבות – דוגמת כניסה לטרקליני יוקרה, ויתור על דמי כבודה או צבירת מיילים מואצת – כדי לנעול את הצרכנים למותג בודד. יתרה מכך, תוכניות הנוסע המתמיד משנות פניהן: הסטטוס נקבע כיום בעיקר לפי סכומי הכסף שהלקוח מוציא דרך כרטיס האשראי, ולא רק לפי המרחק האווירי שצבר.
4+פעילות זו עוררה ביקורת מצד מחוקקים המנהלים מאבק דו-מפלגתי לצמצום עמלות הסליקה, בטענה שהן מייקרות מחירים לכלל הצרכנים, גם לאלו שאינם עושים שימוש בנקודות תגמול. חברות התעופה מצדן מתריעות כי חקיקה שתגביל את העמלות עלולה לסכן את מועדוני ההטבות האהודים, מה שמותיר את הכרטיסים הממותגים ככלי מרכזי להישרדות בתחרות המודרנית.
