אחת הסיבות לכך שמסופי שירות עצמי, המכונים גם קיוסקים, הפכו כל כך פופולריים בקרב רשתות ומסעדות היא שהם יכולים להגדיל משמעותית את המכירות, כך פורסם ב-BBC.
דין וורד, המייסד ומנהל המוצר הראשי של Evoke Creative, שמייצרת מסופי שירות עצמי לחברות, ביניהן מקדונלד'ס ו-JD Sports, הסביר ששיש מספר סיבות לכך שהמכונות מניעות מכירות. "ראשית, אתם מסירים את הפסיכולוגיה של לדבר עם מישהו ולהרגיש שיפוטיים, אנחנו חושבים שזה גורם מפתח", ציין.
"תרצו צ'יפס נוסף? תרצו להכין מנה גדולה? לא כולם, אבל אני חושב שיש בהחלט חלק גדול מהאנשים שעשויים להרגיש שנשפטים במקרים האלה, ויגידו לא", אמר וורד. "בנוסף, יש תמונות מוצר ממש טובות על המסופים, כך שאפשר לראות את המוצר, לראות מה יש בו וגם את כל שאר המוצרים המקושרים אליו".
2+"בכל הזדמנות במסע הלקוח במסוף, שואלים אותך האם תרצה להוסיף את זה, האם תרצה לעשות את זה? מכיוון שיש לך יותר זמן ואתה לא נשפט, אתה נוטה הרבה יותר לומר כן לדברים האלה", הוסיף.
כ-61% מהלקוחות מוציאים יותר כסף במסוף מאשר בקופה, על פי סקירת Vita Mojo. בין לקוחות החברה, שבסיסה בלונדון, נמנות רשתות המזון המהיר ליאון ו-Honest Burgers. הסכום המוגבר שאנשים מוציאים על כל הזמנה מגיע ל-40%.
עוד לפני שעוצבו מדעי ההתנהגות, חברות השתמשו בכלים הפסיכולוגיים שהוא משתמש בהם כדי לעצב את הבחירות שלנו. בשנות ה-40 של המאה ה-20, חברת הטבק האמריקאית RJ Reynolds ניהלה קמפיין סיגריות מפורסם ששיבחה את העובדה ש"יותר רופאים מעשנים סיגריה קאמל מכל סיגריה אחרת".
כיום ניתן לראות הדים של קמפיין זה בפרסומות למשחות שיניים, כאשר רופאי שיניים ממליצים על מותג מסוים.
בן ג'ונס, מחברת הייעוץ העסקי The Behavioral Architects, הסביר שבשני המקרים, הן בסוגי הטבק והן בסוגי משחת השיניים, החברות ניצלו את הרעיון המכונה במדעי ההתנהגות "הטיה סמכותית".
"הטיה סמכותית היא הנטייה שלנו ליישר קו עם דעותינו, או התנהגויותינו, עם מישהו שאנו רואים כסמכות או מומחה בנושא. כשאנחנו לא בטוחים, או לא יודעים מה לעשות, קל ללכת בעקבות אלו שאנחנו חושבים שהם אמינים או בעלי ידע", אמר.
2+בניסוי אחר, אדריאן נורת' ועמיתיו באוניברסיטת לסטר שינו לסירוגין את המוזיקה בסופרמרקט בין אקורדיון צרפתי למנגינות אומפה גרמניות.
בימים שבהם נוגנה מוזיקה צרפתית, מכירות היין הצרפתי שלטו, ואילו בימי המוזיקה הגרמנית היין הגרמני נמכר הרבה יותר טוב. אבל ההשפעה הייתה תת-מודעת. כשנשאלו, הלקוחות אפילו לא היו מודעים להשפעה, אבל המספרים היו ברורים.
