ניהול משא ומתן, בכל תחום – פוליטי, ביטחוני, עסקי או אישי – הוא תמיד מראה מדויקת של יחסי הכוחות בין הצדדים. לעיתים, לא התוכן הוא שמכתיב את התוצאה, אלא הדינמיקה בין העמדות: מי מתעקש, מי מתקפל, ומי קורא את המפה נכון. כאשר צד אחד מגלה שבמקום דיאלוג הוא מקבל אולטימטום, או חש שמנצלים את נכונותו לפשרות, התגובה הטבעית היא התבצרות בעמדות נוקשות יותר. במקום התקדמות, מקבלים סטגנציה.
כשחמאס מדבר בערבית וישראל עונה במערבית
השיחות שהתנהלו בדוחה לאורך השנתיים האחרונות הפכו לשם קוד למשא ומתן בשיח חרשים. צד אחד מדבר בערבית של שוק מזרח תיכוני, עם כללי משחק של כוח, כבוד ועמימות, בעוד הצד השני מתנהל לפי קודים מערביים של רציונל, פשרות והיגיון נקי. זו לא רק בעיית תרגום, זו בעיית תפיסה אסטרטגית. המשלחות הישראליות הגיעו עם כוונות טובות ומסמכים מסודרים, אך חמאס הגיע עם מטרה אחת: לגרור זמן, להתיש את ישראל ולהפוך את השיח לפלטפורמה למלחמה פסיכולוגית.
כאשר צד אחד מקשיח עמדות בעוד הצד השני ממשיך להציע עוד ועוד הצעות, האיזון נשבר – לרעת החטופים, לרעת ההרתעה הישראלית ולרעת הדמוקרטיה שלנו, המביטה מהצד בייאוש. המשא ומתן הזה לא מצליח כי אנחנו לא מבינים שהקשחת העמדות מצד חמאס אינה טקטיקה, אלא אסטרטגיה. הוא מריח חולשה כשהוא רואה פשרות.
במזרח התיכון מבינים רק כוח
אם ישראל רוצה לראות שינוי אמיתי, עליה להחליף דיסקט: להפסיק לרדוף אחרי הסכם ולהתחיל להציב אולטימטום. לא מתוך ייאוש, אלא מתוך הבנה שבלי להפוך את כללי המשחק, נישאר תמיד בצד שמתחנן. מי שמבקש לשחרר חטופים לא אמור לשאול "כמה אני משלם?", אלא "כמה זמן עוד נותר לכם לפני שאני עורף לכם את הראש?". זכרו תמיד: במזרח התיכון, מי שמתחנן, משלם.
סיכום: שדה קרב, לא דיאלוג
ישראל הביאה לשולחן המשא ומתן עט, בעוד חמאס שלף על אותו שולחן רימון רסס. כשאנחנו דיברנו על פשרות, הם דיברו על כוח. כך נראית מלחמה במסווה של משא ומתן. כל הצעה ישראלית רק חיזקה את התחושה בצד השני שאפשר למשוך זמן, להכתיב תנאים ולהעמיק את הקרע הפנימי בישראל.
במו"מ הקרוב שיתקיים במצרים, להערכתי בסבירות גבוה חמאס לא ישחרר את יתרת החטופים. חמאס לא יסכים להתפרק מנשקו ולעזוב את עזה. הוא רוצה להכניע. ישראל חייבת להפסיק לדבר במונחים של מסמך להיצמד למתווה טראמפ ולא לזוז ממנו מילימטר, עלינו להתחיל לפעול במו"מ כמו בזירת קרב , להכתיב קצב, ולהבהיר לצד השני, כל יום של סחבת, יעלה לכם ביוקר.
